Der Wettbewerb unter den Unternehmen des Maschinenbaus und der Anlagen-Industrie in Deutschland nimmt deutlich zu. Das ist - verkürzt gesagt - die Essenz einer Umfrage unter 204 Vertriebs-Chefs, welche die Management- und Vertriebsberatung „Peter Schreiber & Partner“ (PS&P) aus Heilbronn durchgeführt hat.
Die Vertriebler wurden gefragt, welche Ziele sie im Jahr 2019 besonders im Fokus hätten. Fast die Hälfte (48 Prozent) nannte folgendes Ziel an erster Stelle: „Bessere Preise erzielen, weniger Nachlässe gewähren“. Mit anderen Worten: Das Erreichen einer hohen Gewinn-Marge.
Das Ziel „Die Akquisition von Neukunden beziehungsweise Wettbewerbskunden“ wurde nur von 39 Prozent an erster Stelle genannt. Bei der letzten Umfrage im Jahr 2016 waren es mit 60 Prozent deutlich mehr gewesen.
Die Gewichtung der beiden Ziele weist darauf hin, dass das Marktumfeld für die Unternehmen schwieriger wird, sprich, die Akquisition neuer Kunden bei weitem nicht mehr so leicht ist, wie noch in den zurückliegenden Jahren des wirtschaftlichen Booms.
PS&P-Inhaber Peter Schreiber spricht von einer „eher defensiv-konsolidierenden statt auf Wachstum ausgerichteten Vertriebsstrategie.“ Die Umfrage deckt sich mit einer Studie der Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers (PwC), die ergab, dass die deutschen Maschinenbauer zunehmend pessimistischer in die Zukunft blicken.
Insbesondere die Eskalation des Handelsstreits zwischen China und den USA bereitet den exportorientierten deutschen Maschinenbauern Sorge. "Auch wenn sich beide Seiten bei den Verhandlungen einigen sollten. Das größte Problem ist die ständige Verunsicherung der Wirtschaft", sagte der Chefvolkswirt des Branchenverbandes VDMA, Ralph Wiechers, der Deutschen Presse-Agentur. "Ständige Drohungen sind Gift für das Geschäft. Verunsicherte Kunden halten sich mit Investitionen zurück".
Die Geschäftslage vieler deutscher Maschinenbauer in China hat sich deutlich eingetrübt. Das geht aus der Frühjahrsbefragung des VDMA hervor. Der Anteil der Firmen, die ihre Geschäftssituation als schlecht bezeichneten, stieg demnach um 16 Prozentpunkte auf 23 Prozent im Vergleich zur Befragung im Herbst 2018. Lediglich 20 Prozent schätzten ihre Situation als "gut" ein. Der Rest der Befragten nannte die Lage "zufriedenstellend". Die USA und China sind die beiden größten Einzelmärkte für Maschinen "Made in Germany".
Vor allem bei Firmen, die bereits stark vom Handelskonflikt zwischen den USA und China betroffen seien, habe sich die Geschäftslage eingetrübt, erläuterte Wiechers. Als Beispiele nannte er die Hersteller von Textilmaschinen. Nach seinen Angaben gilt insgesamt für etwa 60 Prozent der Maschinenerzeugnisse aus China ein Zollsatz von 25 Prozent bei Einfuhren in die USA. Dieser trifft auch Tochterunternehmen deutscher Maschinenbauer, die in China produzieren.
