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Die Neukundengewinnung ist für neue und bestehende Unternehmen stets eine Herausforderung. Unternehmen verlieren im Durchschnitt zwischen 10 und 25 Prozent ihrer Kunden, denn der Wettbewerb wirbt entsprechend auch Kunden ab oder die Kunden haben kein Interesse mehr daran, diese Leistung weiterzuführen. Die Lösung ist: Kundenakquise!
Welche Besonderheiten hat die Gewinnung von Geschäftskunden?
Im B2B-Markt geht es um langfristige Kundenbeziehungen, da aufgrund von (möglichen) hohen Investitionssummen wesentlich mehr Vertrauen notwendig ist. Der Aufbau von Kundenbeziehungen ist möglich durch viel Zeit, Entscheidungen und auch durch gute Leistungen.
Die klassische B2B-Kundengewinnung geschieht primär auf Messen oder durch einen Besuch. Die digitalen Vertriebskanäle sind spätestens seit 2014 aber auch nicht mehr wegzudenken, denn diese können zusätzlich auch zu massiven Wachstumsraten verhelfen. Darunter zählen die sozialen Netzwerke oder aber auch die Suchmaschinen.Google,
Bing & Co. als Vertriebskanal nutzen
Suchmaschinen wie Google und Bing sind seit Ende der 1990er-Jahren in Benutzung und heute alltäglich. Anstatt in Büchern nach einer Lösung zu suchen, werden die Suchmaschinen bemüht, um daraus wertvolle Informationen zu erhalten. Für die Suchmaschinen ist es wiederum keine leichte Aufgabe, die relevanten Informationen anzuzeigen.
Google, Bing und jede andere Suchmaschine bewertet die Suchintention und zeigt daraufhin die Suchergebnisse an. Das Ranking innerhalb dieser Ergebnisse wird durch einen Algorithmus bestimmt, welcher aus diversen Faktoren zu einem Fazit kommt. Eines der Faktoren dafür sind die Backlinks.
Backlinks sind insbesondere bei Google ein wichtiger Bestandteil, hier gelten Links als eine Art Empfehlung. Am aussagekräftigsten sind entsprechend Empfehlungen mit einer hohen Autorität und einem bestehenden Vertrauen. Starke Backlinks zu kaufen ist somit eine Lösung, um an qualitative Backlinks zu kommen.
Wenn nun eine autoritärere und vertrauenswürdige Website auf die eigene Website verlinkt, dann wird sich dies durch einen Aufschwung im Ranking bemerkbar machen. Damit hieraus Umsatz generiert wird, müssen die Unterseiten zu den Produkten und Dienstleistungen entsprechend aufbereitet werden.
Soziale Netzwerke
Die sozialen Netzwerke wie Facebook, TikTok, Instagram und LinkedIn sind für die Neukundengewinnung sehr wertvoll. Welcher Social-Media-Kanal am wichtigsten ist, bestimmt sich auch durch die eigene Branche. Für gewöhnlich ist es aber so, dass LinkedIn im B2B-Markt am erfolgreichsten werden kann.
Instagram und Facebook dagegen sind speziell für den B2C-Markt interessant, wobei aber auch diese Kanäle genutzt werden können, um daraus ein besseres Firmenimage zu kreieren. Dies nehmen Unternehmer und Selbständige wahr und dies kann ebenfalls für Erfolg sorgen, somit stellen soziale Netzwerke auch einen Touchpoint dar.
Zudem kann auf diesen Plattformen auch Werbung geschaltet werden. Der Werbemanager bei Facebook ist sehr umfangreich und so lässt sich die eigene Werbung auch nur Leuten ausspielen, welche sich auch wirklich für das Produkt oder für die Dienstleistung interessieren könnten.
Offline-Maßnahmen
Neben den digitalen Vertriebskanälen gibt es zugleich noch Offline-Maßnahmen, welche nach wie vor zu Kunden führen können. Klassische Medien wie Broschüren, Kataloge oder Flyer sind dabei die essenziellen Vertriebswerkzeuge.
Sehr wertvoll ist aber auch das Sponsoring, in welchem das eigene Unternehmen unter anderem den örtlichen Fußballverein unterstützt. Eine Geldverbrennung ist dies nicht, zumal dies auch öffentlichkeitswirksam verkauft werden kann.
Nebenbei zeigen auch die großen Unternehmen, dass das Sponsoring trotz Online-Marketing-Maßnahmen sehr bedeutsam ist. Red Bull unterhält zum Beispiel zwei Formel 1 Teams und ist auch in anderen Extremsportarten investiert. Der Marketing-Effekt daraus ist erheblich, denn dies war einer der Faktoren dafür, weshalb sich Red Bull durchsetzen konnte.
Kaltakquise
Die Kaltakquise ist sehr unbeliebt bei den eigenen Mitarbeitern, da sie es skeptisch sehen jemanden anzurufen, ohne zuvor Anknüpfungspunkte zu haben. Allerdings ist die telefonische Kaltakquise sehr wirksam, wenn es richtig gemacht wird.
Bevor aber das Unternehmen angerufen wird, muss sich zuvor informiert werden. Umso mehr Informationen in Erfahrung gebracht werden können, desto besser! Es lohnt sich, die Firmen-Website genauer anzusehen, die Social-Media-Kanäle zu verfolgen oder den Blog zu begutachten.
Events
Verbands- und Branchenveranstaltungen oder aber auch Seminare sind für die Knüpfung von neuen Kontakten nicht zu vernachlässigen, denn so kann mit der eigenen Zielgruppe relativ einfach Kontakt aufgenommen werden. Sofern es sich thematisch umsetzen lässt, würde es sich auch anbieten, ein Workshop oder ein Vertrag zu halten.
Mit den Teilnehmern der Veranstaltung kann in Kontakt getreten werden, dabei sollten Visitenkarten ausgetauscht werden. Andererseits ist es auch möglich, dass unter anderem Zusatzmaterial per Mail versendet wird oder den Teilnehmern ein gratis E-Book mitgegeben wird. Dabei geschieht die Kontaktaufnahme fast automatisch.
Worauf sollte bei der Umsetzung geachtet werden?
Bei der Umsetzung von Online- oder Offline-Maßnahmen ist auf möglichst hohe Qualität zu achten. Der Mehrwert für den potenziellen Kunden sollte im Vordergrund stehen, dies ist prinzipiell die wichtigsten Voraussetzungen, damit dieser auch kauft. Die Vorteile sollten weitgehend einfach und klar aufgezeigt werden.
Der Vertrieb ist aber nicht das einzige, denn nur ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement wird langfristig zum Erfolg verhelfen. Dafür bietet sich eine CRM-Software an. Marktführend in diesem Segment ist unter anderem Hubspot, allerdings gibt es dafür auch Open-Source-Software.
Welche rechtlichen Anforderungen gilt es zu beachten?
Im B2B-Markt gelten andere Regeln als im B2C-Markt. Insgesamt ist es wesentlich einfacher, denn die Akquise am Telefon ist im B2C-Markt ohne vorherige Einwilligung sogar verboten. Im B2B-Sektor ist es nur dann erlaubt, wenn ein berechtigtes Interesse bestehen könnte. Dies gibt es fast immer, wenn das Unternehmen in die Zielgruppe fällt.
Welche Arten von Akquise gibt es?
Es gibt unterschiedliche Arten von Akquise, so unter anderem E-Mail-Marketing, Telefon-Marketing oder aber auch der klassische Besuch. Werbung in den sozialen Netzwerken und auch ein gutes Ranking in der Suchmaschine ist eine Art von Akquise. Für einen schnellen Kaufabschluss sorgt primär aber das Empfehlungsmarketing.
Wie kommt man am besten an Kunden?
Eine klare Positionierung und einen Überblick bezüglich der Zielgruppe ist am wertvollsten. Wenn die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe klar sind, dann fällt es sehr leicht, die Interessenten zu überzeugen und daraus eine langfristige Kundenbeziehung zu etablieren.
Besonders gut recherchierte Analysen über den eigenen Markt sind hier ein gutes Werkzeug, um die besten Daten über die eigene Zielgruppe zu erhalten.
Wie wichtig ist eine Website für Akquise?
Eine Website für Akquise ist immer wichtig, zumal sich Interessenten auf einer Website informieren können und unter Umständen sogar auch direkt buchen können. Dieses Medium ist vor allem dann relevant, wenn sie viele organische Besucher bekommt. Daraus kann eine Kundengewinnung zum Nulltarif gelingen! Eine Voraussetzung dafür ist aber ein solides Ranking in der Suchmaschine.
