In einer deutschlandweiten Facebook-Gruppe für Unternehmer hat ein Mitglied gefragt, wie seine Kollegen neue Kunden gewinnen. Das Thema hat großen Anklang gefunden und hat über 100 Kommentare erhalten. Die Teilnehmer der Diskussion haben dabei nicht zwischen der Gewinnung von Privatkunden (B2C) und Geschäftskunden (B2B) unterschieden. Die Deutschen Wirtschaftsnachrichten haben das Thema der Kundengewinnung speziell auf den B2B-Sektor fokussiert. Im Folgenden finden Sie Argumente von Unternehmern, warum bestimmte Methoden für die Kundengewinnung im B2B-Bereich geeignet oder ungeeignet sind.
Kundengewinnung: Beste Lösungen für B2B
Für die Kundengewinnung im B2B-Bereich gibt es verschiedene Methoden, die je nach Branche, Zielgruppe und Unternehmenszielen unterschiedlich gut funktionieren. Hier sind einige bewährte Methoden, die sich besonders gut eignen:
1. Referral-Programme (Kunden werben Kunden)
Empfehlungen von bestehenden Kunden oder Geschäftspartnern sind äußerst wertvoll. Ein gut gestaltetes Empfehlungsprogramm kann bestehende Kunden dazu motivieren, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen und so neue Leads zu generieren.
In der Besprechung über geeignete Modelle zur Kundengewinnung stellten sich Weiterempfehlungen als die beliebteste Methode unter den Unternehmern heraus. Hier sind die Argumente dafür:
„Am stärksten durch Mundpropaganda. Die ist einfach unschlagbar und besser als Social Media. Hängt natürlich vom jeweiligen Business ab.“
„Der Interessent oder Kunde möchte gerne dort abgeholt werden, wo er steht. Und teilweise muss man da erst einmal mit einer schlichten Beratung, wenn es gut geht, mit einem Presales-Gespräch, beginnen.“
„Beim Empfehlen ist es ein angenehmes Geben und Nehmen. Jeder, der etwas anbieten möchte, kann auch gleichzeitig etwas gebrauchen. Und seinen Kontakten vertraut man halt lieber als irgendwelchen Online-Ads.“
Ein Unternehmer war jedoch skeptisch bezüglich Empfehlungen für Neugründer und hat stattdessen Social Media für die Kundengewinnung empfohlen:
„Wenn man noch am Anfang ist, bekommt man nicht einfach so Aufträge durch Empfehlungen. Da muss man überhaupt erst einmal auffallen und aus der Masse herausstechen, damit sich die Leute für einen interessieren. Und mit Social Media Ads geht genau das, wenn man es natürlich richtig macht. Kann es nur empfehlen, es hat mir Tor und Türen geöffnet.“
Sein Kollege sieht die Situation genau anders: In der Anfangszeit hat man als Gründer kein Budget für Online-Werbung, und hier können Empfehlungen sehr hilfreich sein:
„Sehe ich genau andersrum. Gerade wenn man anfängt, sind die Empfehlungen das Beste. Man muss Vertrauen aufbauen. Und man hat bereits persönliche Kontakte, die einem helfen können. Gleichmaßen hat man als Anfänger in der Regel noch kein großes Budget für Online-Werbung. Das ist eher etwas für jemanden, der schon zwei Jahre oder länger erfolgreich ist und hochskalieren möchte. Das Problem liegt darin, dass die meisten Unternehmer ihre Empfehlungen dem Zufall überlassen und keine Strategie dafür haben.“
2. Social Media Marketing:
Plattformen wie LinkedIn sind besonders nützlich für den B2B-Bereich, um Kontakte zu knüpfen und sich als Branchenexperte zu präsentieren. Social Media ermöglicht es auch, gezielte Werbung zu schalten und Inhalte zu teilen, die für Ihre Zielgruppe interessant sind.
In einer Diskussion unter Unternehmern wurde klar, dass soziale Medien die zweitbeliebteste Methode zur Kundengewinnung sind. Schauen Sie sich an, was die Kollegen darüber gesagt haben:
„Ich zeige meine Projekte, stelle Fragen und helfe anderen bei ihren Problemen in meinem Bereich.“
„Soziale Medien machen heutzutage so unfassbar viel aus, wenn man mit Profis arbeitet.“
3. Suchmaschinenoptimierung (SEO):
B2B-Kunden suchen oft online nach Lösungen für ihre Probleme. Eine starke SEO-Strategie sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen bei relevanten Suchanfragen sichtbar wird. Dies kann durch gezielte Keyword-Recherche und die Optimierung Ihrer Website-Inhalte erreicht werden.
Viele Unternehmer, die an die Diskussion teilgenommen haben, haben SEO-Optimierung als eine gute Strategie für die Kundengewinnung erwähnt. Obwohl es nicht die beliebteste Methode war. Diese Gründen haben die Unternhemer dafür genannt, um die SEO-Optimierung zu benutzen, um die neue Kunden zu gewinnen:
„80 Prozent Neukunden über Google. Ist für mich wesentlich effektiver als Sozial Media <…> Ich meine keine Ads bei Google, ich werde umsonst gefunden. Viele gute Ranklinks in den Suchanfragen…Das Zauberwort…Sorry…Die Buchstaben lauten: SEO“.
„Der Mix macht es. Eine gute Basis ist eine Webseite mit wertvollem Content, die zum Ziel führt. Dazu kommt die organische Sichtbarkeit bei Google und Co., ergänzt mit gezielter Werbung, Kaltakquise und Social Media. So kann man immer steuern. Bei Betreuungsfirmen läuft alles über 100 Prozent SEO, während im Schönheitsbereich Instagram das Medium Nr. 1 ist.“
4. E-Mail-Marketing:
E-Mail-Marketing ermöglicht eine direkte Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kunden. Durch personalisierte und zielgerichtete E-Mail-Kampagnen können Sie relevante Informationen und Angebote senden, die auf den spezifischen Bedürfnissen der Empfänger basieren. Beachten Sie, dass für den Versand von E-Mails als Kundenakquise unbedingt die Zustimmung des Empfängers erforderlich ist.
5. Netzwerken und Branchenveranstaltungen:
Persönliche Kontakte sind im B2B-Bereich oft entscheidend. Messen, Konferenzen und Networking-Events bieten die Gelegenheit, direkte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Ihr Unternehmen zu präsentieren.
6. Lead-Generierung durch Webinare und Online-Seminare:
Webinare bieten wertvolle Informationen und können als Plattform dienen, um Ihr Fachwissen zu demonstrieren. Sie helfen dabei, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und ermöglichen eine direkte Interaktion mit ihnen.
7. Partnerschaften und Kooperationen:
Kooperationen mit anderen Unternehmen oder Influencern in Ihrer Branche können Ihnen Zugang zu neuen Netzwerken und potenziellen Kunden verschaffen. Strategische Partnerschaften können den Marktzugang erweitern und neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen.
8. Gezielte Werbung:
Durch gezielte Online-Werbung, wie z.B. Google Ads oder LinkedIn Ads, können Sie Ihre Botschaft an eine spezifische Zielgruppe ausspielen. Dies ist besonders nützlich, um potenzielle Kunden zu erreichen, die bereits ein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben.
9. Account-Based Marketing (ABM):
ABM ist eine gezielte Marketingstrategie, bei der du spezifische Unternehmen (Accounts) ansprichst, die für Ihr Geschäft besonders wertvoll sind. Dies ermöglicht eine sehr fokussierte und personalisierte Ansprache, die oft effektiver ist als breitere Marketingkampagnen.
10. Content-Marketing:
Content-Marketing positioniert Ihr Unternehmen als Experten auf Ihrem Gebiet. Durch hochwertige Inhalte, wie Blogs können Sie potenzielle Kunden anziehen und Vertrauen aufbauen. Besonders im B2B-Bereich sind Entscheidungsprozesse oft komplex und langwierig, und durch nützliche Informationen können Sie sich eine Position als vertrauenswürdiger Partner erarbeiten.
Was kann der Kundengewinnung im B2B-Sektor schaden?
1. Massive Werbung ohne Zielgruppendefinition:
Werbung, die nicht gezielt auf eine spezifische Zielgruppe ausgerichtet ist, kann hohe Kosten verursachen, ohne signifikante Ergebnisse zu erzielen. B2B-Entscheidungsprozesse sind oft komplex und erfordern gezielte Ansprache. Generische Werbung erreicht möglicherweise nicht die richtigen Entscheidungsträger oder wird als irrelevant empfunden.
2. Cold Calling ohne Vorab-Recherche:
Cold Calling kann im B2B-Bereich wenig effektiv sein, besonders wenn es ohne fundierte Recherche oder eine klare Zielgruppenansprache erfolgt. Die Erfolgschancen sind gering, wenn die Anrufe nicht personalisiert sind und keinen Mehrwert bieten. B2B-Entscheidungsträger haben oft wenig Zeit und reagieren auf unvorbereitete, allgemeine Anrufe oft negativ.
„Alles Mögliche, Hauptsache keine Cold Calls und anderweitig ungefragter Spam. Als Empfänger geht einem da täglich die Hutschnur hoch. Mit dem Blockieren von Nummern und IP-Netzen kommt man kaum noch hinterher,“ – schreibt ein Teilnehmer der Diskussion in der Facebook-Gruppe.
3. Übermäßige Nutzung von Direct Mail (Postwurfsendungen):
Direct Mail kann in einem B2B-Kontext weniger effektiv sein, besonders wenn es sich um allgemeine oder unpersonalisierte Sendungen handelt. Der Fokus auf digitale Kanäle und personalisierte Ansprache hat in der Regel höhere Erfolgsraten. Direct Mail kann auch als aufdringlich oder veraltet wahrgenommen werden.
4. Ungezielte Teilnahme an Branchennetzwerkveranstaltungen:
Einfach nur an Veranstaltungen teilzunehmen, ohne einen klaren Plan oder gezielte Ansprache, führt oft zu wenig nützlichen Kontakten. Erfolgreiches Networking erfordert eine strategische Herangehensweise und Vorbereitung, um relevante Kontakte zu knüpfen und sinnvoll mit ihnen in Verbindung zu treten.
5. Ungefilterte Massen-E-Mails:
Ungefilterte Massen-E-Mails, die keinen Mehrwert bieten und nicht personalisiert sind, können von B2B-Kunden als Spam empfunden werden. Dies kann nicht nur zu niedrigen Öffnungs- und Klickraten führen, sondern auch das Image des Unternehmens schädigen.
6. Unüberlegte Teilnahme an unpassenden Social Media-Kanälen:
Die Teilnahme an Social Media-Kanälen, die nicht zur Zielgruppe passen (z.B. Plattformen, die von Ihrer Zielgruppe nicht genutzt werden), kann Ressourcen verschwendet und wenig Engagement erzeugt. B2B-Kunden sind oft auf spezifischen Plattformen wie LinkedIn aktiv, und es ist wichtig, auf diesen Kanälen präsent zu sein.
7. Unstrukturierte oder reaktive Verkaufsstrategien:
Verkaufsstrategien, die nicht gut geplant oder nur reaktiv sind, können ineffektiv sein. B2B-Kunden erwarten oft eine durchdachte, professionelle Herangehensweise, die ihre spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen anspricht. Eine reaktive oder unstrukturierte Strategie kann den Eindruck von Unprofessionalität erwecken.
8. Unrealistische oder übertriebene Versprechen:
Versprechungen, die nicht eingehalten werden können oder unrealistisch erscheinen, können das Vertrauen potenzieller Kunden schnell zerstören. Im B2B-Bereich sind Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit besonders wichtig, und übertriebene Versprechen können zu Vertrauensverlust und schlechtem Ruf führen.
9. Exzessive Rabattaktionen ohne klare Strategie:
Exzessive Rabattaktionen oder Sonderangebote können den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen mindern und die Wahrnehmung der Marke negativ beeinflussen. Im B2B-Bereich ist der Preis oft nicht der einzige Entscheidungsfaktor, und dauerhafte Rabattaktionen können langfristig den wahrgenommenen Wert des Angebots senken.
10. Verkauf über nicht-optimierte Websites oder Kanäle:
Eine nicht gut gestaltete oder nicht benutzerfreundliche Website kann potenzielle Kunden abschrecken. Im B2B-Bereich sollte die Website professionell und informativ sein und eine klare Call-to-Action bieten, um das Interesse der Kunden zu wecken und sie zur Kontaktaufnahme zu ermutigen.
