In der heutigen Geschäftswelt ist das Thema kostenlose Erstgespräche weit verbreitet und oft ein entscheidender Faktor für potenzielle Kunden, sich für oder gegen einen Dienstleister zu entscheiden. Gründerin von „Vertriebsdigital“, Unternehmensberaterin Sanja Ivanovic, die sich selbst als Agentin für Ärzte und Unternehmer bezeichnet, hat auf LinkedIn einen aufschlussreichen Beitrag zu diesem Thema veröffentlicht. Der Post hat ein enormes Echo gefunden und fast 200 Kommentare von Lesern generiert.
Kunden-Akquise: Keine kostenlosen Erstgespräche mehr!
Sanja Ivanovic bietet Unternehmensberatungen an. Vor Kurzem hat sie klargestellt, dass sie ab sofort allerdings keine kostenlosen Erstgespräche mehr anbietet. Ihre Gründe dafür sind vielschichtig und überzeugend:
1. Zeitmanagement und Wertschätzung der eigenen Arbeit:
Sanja Ivanovic ist in verschiedenen Bereichen tätig – von starken Marketingkampagnen für die Gesundheitsbranche über Interim Sales-Management bis hin zu einem internationalen Online-Sportstudio. Dies beansprucht sie und ihr Team vollständig. Sie betont, dass sie keinen Grund sieht, ihre Zeit kostenlos zu verschenken, da ihre Arbeit und Expertise einen Wert haben.
2. Aufbau neuer Projekte und wirtschaftliche Effizienz:
Derzeit baut Gründerin von „Vertriebsdigital“ ihre erste Fernsehsendung auf und akquiriert Kooperations- und Sponsoringpartner für ihre Kunden. Sie argumentiert, dass es wirtschaftlich nicht sinnvoll wäre, für jeden kostenlos zu arbeiten, da dies nicht nur Zeit, sondern auch Geld kostet. Ihr Unternehmen ist kein Hobby, sondern ein Geschäft.
Sanja Ivanovic verdeutlicht ihre Position durch Vergleiche mit anderen Branchen und Dienstleistungen: „Bietet die Bahn kostenlose Probefahrten an?“
3. Setzen von Grenzen und Regeln:
Sanja Ivanovic legt großen Wert darauf, klare Grenzen und Regeln in ihrem Unternehmen zu setzen. Für sie gibt es nur Vertriebspartner oder Kunden. Einfach so jemanden mitzuziehen, ohne eine klare Geschäftsbeziehung, kommt für sie nicht infrage.
„Mir ist bewusst, dass es manche abschreckt, weil kostenlose Erstgespräche Gang und Gäbe sind. Klar finde ich das auch sympathisch. Als Unternehmerin gehe ich jedoch effektiv mit meiner Zeit um. Außerdem möchte ich mein Team unterstützen und auch erweitern“, sagt Unternehmensberaterin Ivanovic.
Unternehmensberaterin Sanja Ivanovic: In diesen Fällen macht eine kostenlose Beratung Sinn
In einem Gespräch mit DWN erklärte Gründerin von „Vertriebsdigital“, dass sie bereits Maßnahmen ergriffen habe, um potenzielle Kunden dazu zu bewegen, von selbst auf sie zuzukommen. Sie nutzt dafür verschiedene Vertriebskanäle, vor allem soziale Medien wie LinkedIn. Zudem setzt sie aktiv auf Empfehlungsmarketing – Kunden werben Kunden. Daher wissen alle, die auf sie zukommen, bereits, was sie erwartet. Dadurch muss sie sich im ersten Gespräch nicht mehr vorstellen oder Werbung machen.
In manchen Fällen nimmt Unternehmensberaterin kein Geld für die erste Beratung.
„Wenn ich sehe, dass das Produkt einen Mehrwert bietet, das Unternehmen eine gute Struktur hat und die Dienstleistung von hoher Qualität ist, dann verlange ich zunächst keine Bezahlung von den Kunden“, sagt sie.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass die Gründerin von „Vertriebsdigital“ von Anfang an viel Zeit in ihre Kunden investiert. Sie führt stets im Voraus umfassende Recherchen durch, um ein vollständiges Bild vom Unternehmen zu erhalten. Die Kunden erhalten einen Fragebogen mit relevanten Fragen, die sie beantworten müssen, um eine fundierte Beratung zu ermöglichen.
Kunden-Akquise und das kostenlose Erstgespräch: Reaktionen
Eine Unternehmensberaterin spricht in einem Beitrag das Thema an, wo es genau weh tut – das kostenlose Erstgespräch. Die Resonanz ist beeindruckend: 250 Likes und fast 200 Kommentare. Viele unterstützen Sanja Ivanovics Standpunkt.
Ausnutzung als Argument für das kostenpflichtige Erstgespräch
Einige Unternehmer unterstützen sie deswegen, weil sie sich von Kunden ausgenutzt fühlen, wenn das Erstgespräch kostenlos stattfindet.
„Ich kenne so viele Leute, die von Beratungsgespräch zu Beratungsgespräch laufen und sich kostenfrei Wissen abtanken und ich finde es absolut unsäglich.“
„Ich habe ganz am Anfang kostenlose Vor-Ort-Ersttermine gemacht und immer schon so viel beraten und informiert, dass die Leute mich fast nicht mehr buchen mussten.“
Erste Beratung oder erstes Gespräch: Wichtig zu unterscheiden!
Manche Unternehmer finden es sehr wichtig, zwischen einer ersten Beratung und einem Erstgespräch zu unterscheiden:
„Ich finde deinen Ansatz gut und kann ihn auch absolut nachvollziehen. Dennoch denke ich, dass es darauf ankommt, was das Erstgespräch beinhaltet. Wenn es eigentlich eine „Erstberatung“ ist, dann finde ich es absolut in Ordnung, dafür Geld zu verlangen. Wie du sagst, gibt es auch woanders nichts kostenlos.“
„Für mich gibt es eine klare Trennung zwischen Erstgespräch und Erstberatung. Das Erstgespräch ist kostenlos, da es mir wichtig ist. Hier fällt für mich die Entscheidung, ob ich einen Auftrag überhaupt annehme. Es ist gut und aus meiner Sicht auch vernünftig, dass jede/r für sich in seinem Business die Entscheidung trifft. Für beide Varianten gibt es gute Gründe, die auch von der Branche abhängig sein können.“
Viele Unternehmer bieten kostenlose Erstgespräche mit Zeitbegrenzung an
Die Mehrheit der Unternehmer ist allerdings bereit, kostenlose Gespräche anzubieten. Sie sehen Erstgespräche als Möglichkeit, den neuen Kunden kennenzulernen:
„Für mich ist ein Erstgespräch wichtig, um sich gegenseitig kennenzulernen, die Zusammenarbeit abzustecken und die Erwartungshaltung abzugleichen.“
„Heutzutage ist das Misstrauen in der Online-Welt sehr hoch, und viele Menschen benötigen diesen letzten Touchpoint des Telefonats, bevor sie sich festlegen können.“
Trotzdem setzen die Unternehmer oft einen zeitlichen Rahmen für das Erstgespräch. Viele finden, dass ein solches Gespräch nicht länger als 30 Minuten dauern sollte:
„Das Ganze sollte allerdings nicht länger als 30 Minuten dauern, und ich akzeptiere hierfür nur Unternehmen, die meine Kriterien erfüllen.“
„Erstes Kennenlern-Telefonat (mit Termin) ca. 10 bis 20 Minuten kostenlos, um zu klären, ob wir grundsätzlich ein „Fit“ sind. Danach erfolgt eine verrechnete Erstberatung. Dann entscheiden wir, ob wir zusammenarbeiten. Ich habe zu Beginn kostenlose Vor-Ort-Ersttermine angeboten und immer so viel beraten und informiert, dass die Leute mich fast nicht mehr buchen mussten.“
„Einfach mal die Stimme hören, sehen, dass es die Person wirklich gibt und sich ein Bild davon machen, wie sie drauf ist. Das sollte meiner Meinung nach aber nicht länger als 20 Minuten dauern. Danach kann man ein ausführliches Folgemeeting vereinbaren.“
Unternehmensberaterin: Jede Minute muss bezahlt werden!
Insgesamt zeigt die Diskussion, dass viele Unternehmer ein kostenloses Erstgespräch anbieten. Sanja Ivanovic weiß genau, warum das so ist. Das Problem ist Unsicherheit. Die Unternehmer wissen oft selbst nicht, wie viel ihr Produkt wert ist. Man bezahlt jedoch für die Erfahrung, sagt Frau Ivanovic. Für sie ist es ein Warnzeichen, wenn ein Unternehmer überhaupt keine Ausschlusskriterien setzt. Dann wirkt es auf die Unternehmensberaterin so: „Ich habe für jeden Zeit.“ Das lässt Sanja Ivanovic an der Kompetenz dieser Anbieter zweifeln: Laufen die Prozesse in der Firma nicht? Warum hat dieser Unternehmer so viel Zeit?
Sanja Ivanovic rät Unternehmern davon ab, kostenlose Erstgespräche anzubieten. „Schon 30 Minuten sind zu viel. Diese Zeit muss bezahlt werden.“
Was die Unternehmensberaterin auch häufig hört: Geschäftsleute behaupten, dass eine Chemie entstehen muss. Das überrascht sie sehr: „Es geht doch ums Geschäft und nicht um Liebesbeziehungen. Am Ende zahlt man für das Ergebnis und nicht für Sympathie.“
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