Deutsche Wirtschaftsnachrichten: Welche Idee steckt hinter Ihrem Produkt?
Christian Wiens: Da gibt es eine Vorgeschichte: Eigentlich bin ich Maschinenbauer, der vorher nur sehr wenig mit Versicherungen zu tun hatte. Kurz nach dem Studium hatte ich mich kurz einmal mit der Haftpflicht auseinandergesetzt – mehr im Prinzip nicht. Ich denke, dass es den meisten so geht. Als mir dann einmal meine Eltern ihren Schrank mit ihren gesammelten Aktenordnern für die Versicherungen gezeigt haben, war mir klar, was für eine neue Firma man bauen muss:
Es muss eine Lösung sein, die auf einer einzigen Plattform über eine Generation hinweg ein möglichst großes Angebot bereitstellt. Die Kunden sollten in 30 bis 40 Jahren nicht so dastehen wie meine Eltern: Mit zwölf Ordnern und Tausenden von Seiten an Papier und vor allem ohne Übersicht über die Versicherungen. Da geht es dann um wichtige Detailfragen – beispielsweise, ob der Sohn doch nicht in der Haftpflichtversicherung mitversichert ist. Und dann erreicht man den Makler nicht, oder man weiß nicht mehr, wer die Versicherungen überhaupt vermittelt hat. Diese Probleme, die im Prinzip jeder kennt, ufern dann oft aus, so dass man hierfür unbedingt eine Lösung finden muss.
Und so ist das Produkt entstanden: Wir versuchen, ein Generationsversicherer zu sein, der seine Kunden jahrzehntelang betreut. Wichtig ist auch, dass wir Stück für Stück unser Produktportfolio erweitern. Unsere Hauptzielgruppe besteht aus jungen Kunden. Wir haben dabei sehr genau andere Geschäftsmodelle analysiert, etwa das Konzept von großen Finanzberatern, die Produkte von vielen Anbietern verkaufen. Allerdings erfolgt das Angebot über langsame Kanäle, mit viel Papier, langen Wartezeiten, etc.
Deutsche Wirtschaftsnachrichten: In Ihrer Presseinformation steht, dass die Versicherungsbranche „eines der langsamsten und unflexibelsten Geschäfte“ der Welt sei. Könnten Sie das noch einmal erläutern?
Christian Wiens: Es gibt zwei Probleme: Die Versicherungsbranche gehört zu den sehr wenigen Wirtschaftszweigen, wo der Vertrieb von den Unternehmen herausgetrennt ist. Oft machen Makler oder exklusive Vertretungen das Geschäft mit den Kunden. Das heißt, diese Firmen verfügen allein über die Daten der Kunden. Dadurch wird die Ausführung des Geschäftes mitunter schwierig und langsam. Effektive Geschäftsmodelle beruhen meistens darauf, dass das Unternehmen einen direkten Kontakt zum Kunden herstellen kann und nötigenfalls auf seine Wünsche reagieren kann.
Darüber hinaus sind die Versicherer zu einem Zeitpunkt entstanden, als es noch nicht so viel Technologie gab. Im Mittelpunkt stand immer die Anwendung auf dem Papier.
Deswegen tun sich viele Firmen jetzt auch schwerer als andere, ihre alten Strukturen zu modernisieren. Zusätzlich hatte die Versicherungsbranche noch nie ein richtiges Bedürfnis, sich zu restrukturieren, weil sie noch nie grundlegende Krisen durchlaufen hat. Der Wirtschaftszweig hat eigentlich immer erfolgreich gearbeitet. So hatten wir 2009 zwar eine große Finanzkrise, aber keine Versicherungskrise.
Entsprechend wird der Kunde bis heute auch bedient: Das heißt, wenn ich heute noch eine E-Mail an meine private Krankenversicherung schreibe, dann bekomme ich zwei Wochen später einen Brief, der bestätigt, dass die Mail eingegangen ist. Dann wird mir gesagt, dass sich in den kommenden Wochen irgendwann irgendjemand bei mir meldet. So funktionieren Prozesse bei Versicherern. Da ist in der Regel nur wenig automatisiert.
Deutsche Wirtschaftsnachrichten: Welche Probleme am Markt müssen Sie unbedingt lösen?
Christian Wiens: Wir müssen bei den Kunden das Vertrauen schaffen, unsere Plattform zu nutzen. Das ist die Aufgabe, die normalerweise der Vertreter einer Versicherungsgesellschaft löst. Wir müssen die Hemmschwelle abbauen, die viele Kunden oft im Netz haben, wenn sie Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Oft scheuen sie sich davor, ihre persönlichen Daten im Internet einzugeben. Aktuell haben wir noch keine eigene Lizenz der Bundesfinanzaufsicht (Bafin). Daher sind wir auf große Versicherer und Rückversicherer angewiesen, mit denen wir kooperieren. Diese beiden Aspekte sind für uns noch wichtig: Das Vertrauen der Masse der Bevölkerung zu gewinnen und die notwendige Lizenz zu erlangen.
Deutsche Wirtschaftsnachrichten: Sie haben sich in Ihrer Presseinformation schon sehr selbstbewusst präsentiert. Dort wimmelt es nur so von Superlativen: „Wir sehen uns in der Rolle des Underdogs, der ein fünf-Billionen-Dollar-Geschäft herausfordert; und wir glauben, dass es - zum ersten Mal in der Geschichte - die technologische Möglichkeit gibt, ein wirklich globales Versicherungsunternehmen aufzubauen.“
Könnten Sie das noch genauer ausführen?
Christian Wiens: Unsere Zielgruppe liegt zwischen 20 und 40 Jahren. Diese Generation wird wohl Schätzungen zufolge in den kommenden 10 Jahren eine Milliarde neue Versicherungen abschließen. Die fünf Billionen Dollar Marktwert sind einfach nur eine Kenngröße, die sich auf den Weltmarkt bezieht.
Doch auch dort, wo wir uns bereits engagieren, sind die Volumina vielversprechend: Denn das jährliche Versicherungsgeschäft in den Märkten in Deutschland und in Großbritannien, in denen wir aktiv sind, ist etwa fünfmal größer als die Umsätze, die der Fahrdienst Uber weltweit macht. Wir gehen davon aus, dass Versicherungsstartups in den kommenden zehn Jahren sehr große Unternehmen werden können.
Traditionelle Player haben zwar in den vergangenen Jahrzehnten immer mal wieder versucht, zu expandieren. Doch haben sie dabei keine nennenswerten Marktanteile gewonnen. Es gibt keinen Versicherer, der auf einem Kontinent oder auf in mehreren Ländern dominiert. Zudem verfügen die Unternehmen über keine besondere Technologie. In Zahlen liest sich das so: So hat beispielsweise die Allianz in Deutschland 13 Prozent Marktanteil unter Kontrolle, in Frankreich aber nur vier Prozent. Ähnlich verhält es sich mit der französischen Axa, die weder zuhause noch bei uns bedeutende Anteile unter Kontrolle hat. Hier sehen wir unsere Chance, weil wir es Kunden viel einfacher machen, neue Produkte hinzuzukaufen als traditionelle Versicherungsgesellschaften.
Deutsche Wirtschaftsnachrichten: Wie sieht Ihre geschäftliche Zeitleiste aus?
Christian Wiens: Wir haben in Deutschland einen Marktanteil von zehn Prozent in unserer Zielgruppe. Das heißt, zehn Prozent aller Versicherungserstkäufer zwischen 20 und 40 Jahren nutzen unsere Plattform. Rechnen wir Großbritannien hinzu, bedienen wir derzeit insgesamt 200.000 Kunden.
Langfristig wollen wir in dieser Zielgruppe weit über zehn Prozent Marktanteil in jedem europäischen Land erreichen. Wichtig sind für uns die Kernmärkte in Europa – also Deutschland, Frankreich, Spanien, Italien und Großbritannien. Durch die EU-Regelungen sind wir in der Lage, relativ einfach in diesen Ländern unser Produkt anzubieten. Wir können mit einer Lizenz, die wir in einem EU-Land erhalten haben, auch an den anderen Märkten anbieten. Dafür benötigen wir keine weitere Lizenz.
Deutsche Wirtschaftsnachrichten: Warum halten Sie nach dem Brexit an Großbritannien fest?
Christian Wiens: Mit Großbritannien wird es natürlich nicht mehr ganz so einfach, weil nach dem Brexit hierfür noch die Regeln fehlen. Dies haben wir aber hingenommen, weil wir den Markt für sehr attraktiv halten. Denn dabei handelt es sich um den größten Versicherungsmarkt in Europa. Das liegt teilweise auch daran, dass die Briten bei ihren Krankenversicherungen mehr privat als bei uns versichern müssen. Zudem verfügen London und das gesamte Königreich schon über einen sehr weit entwickelten Fintech-Markt. Die Bevölkerung ist gegenüber digitalen Lösungen sehr offen. Allerdings gibt es bisher nur weniger Versicherungsanbieter. Uns hat das auch ein bisschen gewundert.
Deutsche Wirtschaftsnachrichten: Herr Wiens, herzlichen Dank für das Gespräch.
