95 Prozent scheitern: Warum Künstliche Intelligenz in Unternehmen zur Falle wird

Vom Pilotprojekt zum Profit: Warum Unternehmen ihre Prozesse mit KI neu erfinden müssen

Eine Zahl, bei der jeder Vorstand mitten im Satz innehalten sollte: 95 Prozent der Pilotprojekte mit generativen KI-Tools liefern keine messbaren Ergebnisse, so ein neuer Bericht des MIT. Das ist weniger ein technologisches als vielmehr ein Führungsproblem: Implementierungen bleiben in der Pilotphase stecken, weil sie an bestehende traditionelle Prozesse geklebt werden, statt die Arbeitsweise mit KI grundlegend neu zu denken.

Die Erfahrung mit Großunternehmen zeigt: KI darf nicht nur als weiteres Werkzeug betrachtet werden, das einfach in laufende Abläufe integriert wird – in der Hoffnung, es möge die Arbeit transformieren. KI ist Treiber einer umfassenderen Transformation der Geschäftsprozesse, die alle Kernfunktionen betrifft. Das erfordert einen Wechsel des Betriebsmodells: neu gestaltete Workflows, neue Kompetenzen, klare Leitplanken und Menschen, die verantwortlich bleiben für Richtlinien und den Umgang mit Ausnahmen, die KI noch nicht autonom beherrscht.

Drei Ebenen der Einführung von Künstlicher Intelligenz

Unternehmen implementieren KI auf drei Arten. Erstens gibt es enge, punktuelle Lösungen für einzelne Aufgaben – etwa das Entwerfen eines Berichtsentwurfs oder das Monitoring von Marktnachrichten. Solche Piloten sind leicht zu starten und können Wert schaffen, ihr Effekt bleibt aber fragmentiert. Am anderen Ende stehen »AI-native«-Unternehmen, deren Geschäftsmodell von Anfang an auf KI basiert. Solche Startups arbeiten mit niedrigeren Kosten und wachsen schneller: Für Kapazitätserweiterung braucht es dort nur einen zusätzlichen KI-Agenten – nicht mehr Personal, was zeitintensiver und teurer ist.

Der pragmatische Weg für Unternehmen im Jahr 2025 liegt dazwischen: KI ganzheitlich in eine Funktion integrieren, wobei Menschen die Entscheidungen treffen, während KI sie in allen Schritten unterstützt. So lassen sich schnell Vorteile erzielen, ohne sofort das ganze Unternehmen umzugestalten – und zugleich wird die Organisation auf umfassendere Transformation vorbereitet. Bereits jetzt zeigen sich in großen Organisationen Ergebnisse – besonders in Einkauf und Planung –, wo die Rendite am schnellsten und verlässlichsten ist.

KI im Einkauf

Im Einkauf beginnt KI in führenden Unternehmen Prozesse neu zu gestalten und verschafft Wettbewerbsvorteile. Es geht nicht um einen Softwarewechsel, sondern um den Übergang von Werkzeugen zu einem Betriebsmodell, in dem die Einkaufsfunktion ein Ökosystem von KI-Agenten steuert. Routineentscheidungen – von der Bedarfserfassung über Lieferantenauswahl bis zur Vertragsgestaltung – werden automatisiert, während der Markt laufend überwacht und mit internen Daten kombiniert wird. KI übernimmt die Mechanik, doch Steuerung und Richtlinien (was KI darf und was nicht), Ausnahmen und Risikomanagement bleiben bei den Mitarbeitern. Erfahrung zeigt: Unternehmen ersetzen Menschen nicht, sondern richten sie stärker auf Lieferantenkooperation, Resilienz und Innovation aus.

Statt eines Roboters koordinieren spezialisierte Agenten, die interne Datenbanken und externe Quellen einbinden. Aus Interaktionen mit Mitarbeitern, Stakeholdern und Lieferanten lernen sie fortlaufend, entdecken Chancen und orchestrieren die Umsetzung, damit das Unternehmen profitiert. Die Fähigkeiten solcher Agentensysteme reichen von Lieferantensuche, Bedarfsmanagement, Risiko- und Compliance-Kontrolle über Marktanalysen bis zu Vertragsmanagement und Verhandlungen. Jeder Schritt wird von einem Agenten unter Anleitung der Kategoriemanager erledigt. Dadurch beschleunigen sich nicht nur einzelne Abläufe – die gesamte Funktion wird transformiert. Strategien werden laufend aktualisiert, Stakeholder aus relevanten Bereichen strukturiert einbezogen, Wertverluste minimiert. Kategoriemanager konzentrieren sich nicht länger auf manuelle Routinearbeit, sondern auf die Steuerung der KI-Prozesse und interne Kundenbetreuung. Das System wirkt wie ein Co-Pilot im Einkauf und ermöglicht mit eingebauten Steuerungsmechanismen den Aufbau eines »Kontrollturms« für Einsparungen, Risiken und Compliance. Obwohl Agenten den gesamten Einkaufsprozess unterstützen können, sind Verhandlungen mit Lieferanten meist der Einstiegspunkt, da sie schnell sichtbare Wirkung entfalten.

KI-gestützte Verhandlungen als Wettbewerbsvorteil

Verhandlungsagenten verwandeln die Vorbereitung von einem manuellen, zeitintensiven Vorgang in einen wiederholbaren, faktenbasierten Prozess. Einkäufer verbringen oft viel Zeit mit der Sammlung von Daten aus Ausschreibungsunterlagen, Lieferanteninformationen und Marktquellen. Das zerstreut Einsichten und lässt Potenzial ungenutzt. Der KI-Agent konsolidiert diese Daten, reichert sie mit externen Benchmarks und Analysen vergangener Beschaffungen an und erstellt Szenarien und Taktiken. Er liefert komplette Pakete – Ziele, Hebel, Skripte – und unterstützt während der Gespräche mit Ad-hoc-Analysen, etwa zu den Effekten von Entscheidungen in Echtzeit. Es ist, als säße ein zusätzlicher Kollege am Tisch, der Argumente entwickelt, Vorschläge beider Seiten prüft und deren Auswirkungen fürs Unternehmen bewertet. Nach jeder Runde analysiert er Lieferantenreaktionen, aktualisiert Empfehlungen und berechnet erzielte wie potenzielle Einsparungen, damit sich das Team auf Ergebnisse konzentriert. Der Einstieg eignet sich besonders gut, da hier großes Volumen, messbare Resultate und Vertrauen zusammenkommen. In kleineren Kategorien sind Verhandlungen häufig, durch klare Richtlinien geprägt und reich an Vergleichsdaten. Der Agent bindet sich in bestehende Systeme ein, sodass der technische Aufwand gering bleibt. Entscheidend ist: Transparenz und Nachvollziehbarkeit der KI-Entscheidungen sind von Beginn an eingebaut, sodass Nutzer oder Prüfer alles auditieren können. Direkte Vorteile sind sichtbar: kürzere Vorbereitungszeit, größere Einsparungen, schnellere Zyklen und gemeinsame Nutzung bewährter Praktiken. Das System lernt aus jeder Verhandlung und entwickelt einen Standard, wie das Unternehmen verhandelt.

Wie Unternehmen starten sollten

Die Statistik spricht gegen Pioniere bei neuen KI-Lösungen – sie sollte aber nur als Warnung dienen. Das Problem liegt nicht darin, dass KI nicht funktioniert, sondern dass sich Organisationsmodelle zu langsam anpassen. Erfolgreiche Piloten starten meist in einer Funktion, gestalten Arbeit konsequent um Agenten und Leitplanken, messen Ergebnisse und investieren gleichermaßen in Menschen wie in Modelle. Die Entwicklung folgt einer klaren Vision der künftigen Funktion, an der alle Anstrengungen ausgerichtet sind. Unternehmen, die in diesem Feld führend sein wollen, müssen KI als transformative Fähigkeit behandeln, eine Funktion von Grund auf um sie herum bauen, den Wert im P&L sichtbar machen und dann behutsam auf weitere Prozesse ausweiten. Wer das schafft, wird nicht über den Wert der KI spekulieren, sondern darüber berichten.